Cómo un Centro de Desarrollo de Negocios de Automoción puede ayudar a apoyar a su equipo de ventas

Cómo un Centro de Desarrollo de Negocios de Automoción puede ayudar a apoyar a su equipo de ventas

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El equipo de ventas en un concesionario de automóviles se compone de múltiples posiciones y múltiples funciones en toda la empresa. Algunos de los puestos que se pueden encontrar en un concesionario que tienen alguna parte en el proceso de ventas son el vendedor, el subdirector de ventas, el director de ventas y el director general. Ser capaz de alejar las actividades de servicio al cliente del equipo de ventas puede crear más tiempo para que ellos atiendan el proceso de ventas y desarrollen una transición verdaderamente perfecta entre los vendedores, los gerentes, el cliente y el equipo de servicio al cliente.

Equipo de ventas del concesionario

El vendedor es generalmente su primer punto de contacto cuando llega a un concesionario. Son los que están en el piso, hablando con los clientes y acompañando en las pruebas de manejo. Tienen que estar muy bien informados y estar al día sobre las marcas de coches, los modelos, las tendencias y los precios para negociar adecuadamente.

El asistente del director de ventas suele ser la siguiente persona en la escala del vendedor. Vienen a hablar de números y sellar el trato. En cuanto al trabajo que realizan, no hacen tantas tareas de gestión como de ventas, pero están ahí para representar al concesionario en su conjunto y asegurarse de que consiguen el trato. Llenarán todo el papeleo con el cliente, hablarán de incentivos, de futuras citas y de las condiciones de la compra.

El director de ventas trabaja más entre bastidores, y realmente no tiene ninguna interacción cara a cara con el cliente. Aprueban previamente los precios y la estrategia y animan a los vendedores y a los subdirectores de ventas a mantenerse firmes en sus negociaciones para conseguir que los coches se vendan al precio acordado y al que el concesionario está dispuesto a llegar.

El director general es quien dirige a todo el equipo de ventas, y al resto del concesionario, incluyendo a los recepcionistas, a los equipos de servicio, a los especialistas en entrega de vehículos… lo que sea.

Donde entra un BDC

Los Centros de Desarrollo de Negocio pueden permitir al equipo de ventas del concesionario hacer aún más ventas, y centrarse en el proceso de ventas en el concesionario. Los Centros de Desarrollo de Negocios pueden ayudar con las citas de atención al cliente, la retención de clientes y las encuestas de satisfacción, y el manejo del volumen de llamadas. Al sacar esas cosas del concesionario, y de las manos del equipo de ventas, es probable que las ventas puedan aumentar sólo por el hecho de que los vendedores y gerentes tengan más tiempo y energía para dedicarse a las ventas. El BDC puede convertirse esencialmente en una extensión del equipo de ventas, apoyándolos con las tareas del día a día y el seguimiento de los clientes.

Responder a las llamadas para aliviar el alto volumen de llamadas

El BDC puede ayudar a aliviar el alto volumen de llamadas respondiendo a las llamadas que de otro modo podrían alejar a los vendedores y a los gerentes de ventas de la sala. Los BDCs como Customer Traac se convierten en maestros en la materia para poder responder a las preguntas, resolver las consultas y conocer detalles específicos sobre las necesidades de servicio del coche y los plazos. Esto elimina gran parte del tiempo invertido en el concesionario en cuestiones de servicio al cliente que pueden desviar la atención de la venta de coches, lo que a su vez abre la disponibilidad para realizar más ventas y seguir moviendo el inventario. Cuando el equipo de ventas de su concesionario o el servicio de atención al cliente interno están recibiendo un gran volumen de llamadas para hacer preguntas además de las consultas, la situación puede complicarse. También hay algunas épocas del año, sobre todo en diciembre, en torno a las fiestas, o justo antes del año nuevo, en las que hay un aumento de personas que compran coches. Estos altos volúmenes de llamadas pueden ser mucho para manejar, y la subcontratación de un equipo que está equipado para manejar estos cambios estacionales en el volumen de llamadas puede ayudar a su concesionario en esta temporada de trabajo. Pueden tomar esas llamadas y convertirlas en un horario para el equipo de ventas que mantenga a todos ocupados, pero no sobrecargados durante una época del año de gran actividad.

Llamadas de seguimiento

El seguimiento de los clientes sobre su compra, el programa de mantenimiento de su vehículo, la devolución de las llamadas con problemas, y otras tareas de servicio al cliente se pueden dejar para que el BDC se encargue de manera oportuna y eficiente. Los vendedores no tienen que preocuparse de seguir los mensajes de voz o los correos electrónicos de los clientes, ni de interrumpir los esfuerzos de venta para hacer llamadas de seguimiento. Las llamadas de seguimiento también pueden aportar mucho negocio recurrente al concesionario. Se trata de una táctica que puede quedar en el olvido si los vendedores no reciben respuestas o llamadas al cabo de una semana o más, por lo que pueden renunciar a ese cliente. Un equipo de atención al cliente que sigue siendo diligente a la hora de ponerse en contacto con los clientes existentes o potenciales tiene muchas posibilidades de convertir esa llamada en una cita de servicio, un futuro intercambio o incluso una buena crítica.

Programación de citas de servicio

Los centros de atención al cliente conocerán el programa de mantenimiento sugerido para un coche en función de la marca, el modelo, el año y la fecha de compra del vehículo por parte del cliente. Esto significa que pueden hacer y mantener un calendario completo de citas de servicio que garantice la retención del cliente y un calendario de servicio completo para el equipo de servicio, todo ello basado en la venta realizada por el vendedor.

La externalización de su Centro de Desarrollo Comercial ayuda a crear un efecto dominó desde la venta inicial, y se encarga de todas las actividades de apoyo asociadas a ella. Customer Traac se pone en marcha inmediatamente después de una venta y puede iniciar campañas de salida, preprogramar citas de servicio y aliviar el volumen de llamadas del concesionario.

Customer Traac demuestra que tener un Centro de Desarrollo de Negocio de Automoción puede ayudar a su equipo de ventas en más de un sentido. Más tiempo, significa más ventas, y tener un BDC específico centrado en la industria del automóvil puede realmente crear una experiencia de servicio al cliente curada para su concesionario que va más allá para sus clientes.

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